A arte da negociação na recuperação de crédito 

A negociação é a estratégia que faltava para você conseguir convencer seus clientes inadimplentes a virarem adimplentes.

Cobrar uma dívida nunca é fácil, ainda mais quando seu cliente é inadimplente. Por isso é importante que seus funcionários sejam bons negociadores. Mesmo essa sendo uma característica do ser humano, nem sempre estamos preparados para realizar uma negociação que tenha um final satisfatório, tanto para empresa quanto para os clientes.

Mas não se engane, além de precisar se preparar quanto a arte da negociação, é importante que você tenha tecnologias adequadas para conseguir conversar com clientes e estabelecer um relacionamento. Sendo assim, vamos te apresentar algumas técnicas que podem ajudar sua equipe a se desenvolver na arte da negociação na recuperação de crédito.

Principais erros da negociação

Antes de começarmos te explicando qual a melhor maneira de negociar com seu cliente inadimplente, selecionamos os erros mais comuns que não contribuem para uma negociação satisfatória.

Não conhece sobre o serviço que está negociando

Nos casos em que a negociação dá errado é provável que o motivo seja a falta de informação dos operadores. Por isso, vamos ser sinceros, se você não tem todas as informações para realizar a cobrança, como vai convencer seu cliente inadimplente a quitar a dívida? Fica bem difícil.

Não sabe administrar o tempo

Em geral, os operadores costumam ter preestabelecido o tempo de cada ligação, assim fica mais fácil atender a outros clientes e melhorar a oportunidade de conseguir com que os clientes paguem a dívida.

Sendo assim, é imprescindível que você tenha administração do seu tempo, afinal há outros clientes esperando.

Não realiza o contato humanizado

O atendimento humanizado é uma das estratégias mais utilizadas para que a sua negociação tenha bons frutos. Se você não realiza esse tipo de atendimento é bem provável que você tenha problemas em desenvolver sua negociação.

Não utiliza as tecnologias de forma adequada

Atualmente contamos com várias tecnologias que contribuem para um melhor atendimento. Por isso, é de suma importância que sua equipe de negociadores possa estar munido da melhor tecnologia que o mercado oferece.

Agora que listamos os erros, que tal conhecer como realizar uma negociação inteligente e satisfatória? Sendo assim, pule para o próximo tópico.

Estratégias para negociar de maneira inteligente

Conheça as melhores técnicas para realizar uma negociação inteligente a alcançar seus objetivos na recuperação de crédito.

Siga seu planejamento

Não esqueça, antes de pensar em conversar com seu cliente, planeje-se. Se preparar vai te fornecer mais segurança de como agir. Sendo assim, te fornecemos mais uma dica, use a tecnologia a seu favor. Procure acessar o banco de dados dos seus clientes para conseguir obter informações importantes que farão a diferença na sua negociação.

Portanto, para que sua negociação seja efetiva, você precisa ter conhecimento. Saber quais os principais motivos da inadimplência, será mais fácil para elaborar argumentos mais convincentes na hora de negociar.

Conheça seu cliente

Essa dica parece ser bem simples, mas quase ninguém consegue desenvolve-la, por isso preste atenção. Com o cliente inadimplente é importante que você saiba que existem vários perfis de inadimplência como ocasionais, negligentes, maus pagadores, dentre outros. Sendo assim, para cada perfil é necessário ter uma abordagem diferente.

Portanto, você deve estar se perguntando, como saberei qual abordagem usar? Muito simples, conhecendo seu bem o histórico do cliente e tendo todas as informações dele no seu banco de dados.

Todo mundo adora uma vantagem

Os verdadeiros negociadores sabem a importância de falar sobre as vantagens em uma negociação. Sendo assim, não esqueça de oferecer condições especiais para seus clientes, seja no pagamento de dívidas, no parcelamento, dente outros.  

Educação é primordial

Nem sempre você conseguirá ligar em um momento oportuno, ainda mais se for para realizar uma cobrança. Por isso, esteja preparado para fazer o melhor atendimento que você consegue. Seja simpático e educado.

Tenhas as resposta na ponta da língua

Saiba que os clientes terão inúmeras respostas para não falarem com você, ainda mais se forem clientes inadimplentes. Por isso você deve usar o seu jogo de cintura e apresentar a cada contestação uma resposta coerente e eficaz.

Portanto, uma maneira de saber as respostas na ponta da língua é escrever um roteiro com as objeções mais comuns dos clientes. E, assim, após estudar o roteiro, será mais fácil saber como argumentar.

Não leve para o lado pessoal

É comum que seus clientes desabafem ou mesmo descontem a raiva nos operadores. Sendo assim, operadores correm o risco de perder sua motivação ao realizar negociações. Por isso, te falamos que independente de como seu cliente possa se comportar, você deve realizar seu trabalho da melhor maneira possível. Isso significa que você pode apresentar soluções, vantagens, esclarecer dúvidas e falar sobre prazos.

De olho nos seus resultados

Agora chegamos no momento importante, os resultados. Após colocar as dicas que falamos em prática, que tal avaliar seus resultados? Só assim você vai conseguir analisar se a sua estratégia para realizar uma negociação na recuperação de crédito, deu certo.